主要顧客の予算凍結に値上げを検討するとき、平常時の評価と何を変えるか。

Question

Accepted Answer

平常時は弾性と浸透と解約を3点感応度にし、粗利額で比較する。この局面では追加で『パイプラインのステージを一段階下げて再計算』。ベースケースの達成確率を下げ、ダウンサイドでも現金とコベナンツが耐えるかを採否条件に加える。 局面が変わったら過去の承認前提を開き直す。